営業マン人材育成日記(売れる営業の基本)

契約(成約)を獲得するためには、一連の営業の流れ=ストーリーを営業マン自身がきちんと描くことが必要です。
以下、新規契約を獲得する際の一連の流れです。

�@アプローチ
�A興味付け
�B状況設定
�C現状確認(情報収集)
�D提案
�Eテストクロージング
�F金額提示
�Gクロージング

私は、ルート営業を行ったことがないため、正確には分かりませんが、ほとんどの業界でこの流れに当てはまるのではないでしょうか。

取扱う商材や業種、業態、自社の規模等、営業活動を行う環境は、多種多様です。
また、商材や金額によって、一番最初のお客様との接触から契約までに要する時間も異なります。
しかしながら、営業活動を行ううえで、営業マン自身が契約までのストーリーを描くことは非常に重要なポイントです。
したがって、営業の基本的な流れを頭で理解し、基本の軸はブラさずに、自分自身で工夫していくことが必要になります。

自分を高めるために第一印象を意識する必要がある訳ですが、具体的にどのように意識すればいいのでしょうか。

「自分がどういう人を気に入るか」を考えていくと、色々なものが考え付きます。

例えば、
・元気の良さ
・笑顔
・誠実そう
・清潔感がある
・姿勢がいい
・何でも知ってる
・親近感が沸く
等々です。

答えから言うと、これを全て習慣として身に付ければいいのです。

が、そうは言ってもなかなか難しいと思います。
そこで、私が新人に言っていることがあります。
まずは、「元気」「笑顔」「姿勢」「距離」を意識する必要があります。

�@元気
・多くの人は、元気がない人に元気がある人から買いたいと思う。

�A笑顔
・気持ち悪い笑顔ではなく、感じのよい親しみのある表情をする。
　テレアポ、テレマであっても直販であっても同様です。
　(電話でも表情は伝わる！！)

�B姿勢
・話を聞く姿勢、話をする姿勢を意識する。
　おおまかにいうと、話を聞く姿勢とは「相手の話を聞きたい！」という思いを姿勢で伝えられるか。いわゆる積極的に聞いてるか。
・話をする姿勢とは、「いかに伝えたい」という思いが伝わるかどうか。身振り手振りやジェスチャー、表情の変化、話す速度の変化等。

�C距離
・相手との距離感を近づける。
これは、2つあって、物理的な距離を縮めることと心理的な距離感を縮めることです。

一つ目の物理的な距離感とは、単純に人間のパーソナルスペースと呼ばれる"なわばり"の範囲を侵さない範囲まで近づいた方が自分をより強く印象付けることができる訳です。
この物理的な距離感を縮めるための簡単な方法が"名刺"です。

名刺交換自体は、マナーであり、自分の身分を明らかにするために行うものですが、営業マンがお客様との物理的な距離を縮めるための武器、ツールともいえます。

2つ目の心理的な距離感とは、相手の立場を理解した上で、それに近い存在をふるまうことです。
具体的には、相手に合わせて話をすることが挙げられます。
例えば、話す速度や方言、表現、言葉遣い、動作、ジェスチャー、手癖等々。。
基本的に人間は、自分と共通点が多い人に対して、親近感を持つので、それを利用するわけです。
これ以外にも、相手を想定した上で共通の話題を話すことができれば、グっと距離が近づきます。