営業マン人材育成日記(売れる営業の基本)

契約(成約)を獲得するためには、一連の営業の流れ=ストーリーを営業マン自身がきちんと描くことが必要です。
以下、新規契約を獲得する際の一連の流れです。

�@アプローチ
�A興味付け
�B状況設定
�C現状確認(情報収集)
�D提案
�Eテストクロージング
�F金額提示
�Gクロージング

私は、ルート営業を行ったことがないため、正確には分かりませんが、ほとんどの業界でこの流れに当てはまるのではないでしょうか。

取扱う商材や業種、業態、自社の規模等、営業活動を行う環境は、多種多様です。
また、商材や金額によって、一番最初のお客様との接触から契約までに要する時間も異なります。
しかしながら、営業活動を行ううえで、営業マン自身が契約までのストーリーを描くことは非常に重要なポイントです。
したがって、営業の基本的な流れを頭で理解し、基本の軸はブラさずに、自分自身で工夫していくことが必要になります。

自分を高めるために第一印象を意識する必要がある訳ですが、具体的にどのように意識すればいいのでしょうか。

「自分がどういう人を気に入るか」を考えていくと、色々なものが考え付きます。

例えば、
・元気の良さ
・笑顔
・誠実そう
・清潔感がある
・姿勢がいい
・何でも知ってる
・親近感が沸く
等々です。

答えから言うと、これを全て習慣として身に付ければいいのです。

が、そうは言ってもなかなか難しいと思います。
そこで、私が新人に言っていることがあります。
まずは、「元気」「笑顔」「姿勢」「距離」を意識する必要があります。

�@元気
・多くの人は、元気がない人に元気がある人から買いたいと思う。

�A笑顔
・気持ち悪い笑顔ではなく、感じのよい親しみのある表情をする。
　テレアポ、テレマであっても直販であっても同様です。
　(電話でも表情は伝わる！！)

�B姿勢
・話を聞く姿勢、話をする姿勢を意識する。
　おおまかにいうと、話を聞く姿勢とは「相手の話を聞きたい！」という思いを姿勢で伝えられるか。いわゆる積極的に聞いてるか。
・話をする姿勢とは、「いかに伝えたい」という思いが伝わるかどうか。身振り手振りやジェスチャー、表情の変化、話す速度の変化等。

�C距離
・相手との距離感を近づける。
これは、2つあって、物理的な距離を縮めることと心理的な距離感を縮めることです。

一つ目の物理的な距離感とは、単純に人間のパーソナルスペースと呼ばれる"なわばり"の範囲を侵さない範囲まで近づいた方が自分をより強く印象付けることができる訳です。
この物理的な距離感を縮めるための簡単な方法が"名刺"です。

名刺交換自体は、マナーであり、自分の身分を明らかにするために行うものですが、営業マンがお客様との物理的な距離を縮めるための武器、ツールともいえます。

2つ目の心理的な距離感とは、相手の立場を理解した上で、それに近い存在をふるまうことです。
具体的には、相手に合わせて話をすることが挙げられます。
例えば、話す速度や方言、表現、言葉遣い、動作、ジェスチャー、手癖等々。。
基本的に人間は、自分と共通点が多い人に対して、親近感を持つので、それを利用するわけです。
これ以外にも、相手を想定した上で共通の話題を話すことができれば、グっと距離が近づきます。

営業の基本として、「自分を売る」ことが挙げられます。
その中で意識すべきなのが、第一印象ですが、それにはどのように意識すべきなのでしょうか。

まず、メラビアンの法則というものがあります。
メラビアンの法則 - Wikipedia
"感情や態度について矛盾したメッセージが発せられたときの人の受けとめ方について、人の行動が他人にどのように影響を及ぼすかというと、話の内容などの言語情報が7%、口調や話の早さなどの聴覚情報が38%、見た目などの視覚情報が55%の割合であった。"

つまりは、見た目が55%、話し方が38%、内容が7%ということです。
これにならい、第一印象でも「ぱっと見」の印象をよくしていく必要があります。

ただ、「第一印象をよくする」といってもなかなか難しいと思います。
また、考えうるポイントも数多くありすぎて、何からやればいいのかもはっきりしないと思います。

そこで、意識するひつようがあるのが、「自分が今まで路上でキャッチに声を掛けられたとき」や「営業を掛けられたとき」や「洋服屋さんで声をかけられたとき」にどういう人であれば、話を聞いたかという視点です。
営業マンは、人に気に入られる必要がある訳ですが、そのためには、自分がどういう人を気に入るかを考える必要があります。
そして、「自分が気に入る人」になれれば、自分と同じようなタイプの人には気に入られることになります。

私が上司から言われたのは、「鏡の前に立って、目の前の人間から商品を買えるか？」といわれました。
まずは「自分で自分を気に入る」必要があるわけです。

営業にとって基本的な知識である「営業の三要素」というものがあるということを書きました。
営業マン人材育成日記: 営業の三要素

その中で最も大事なのが、「自分を売る」です。

それでは、具体的にどのようにして、自分を売っていけばいいのでしょうか。

まず、「自分を売り込もう」という姿勢で考えるのではなく、一歩下がって「自分の周りにいる人は、いったい自分のどこを気に入っているのだろう」ということを考えた方がいいでしょう。

なぜなら、誰しも自分の周りに友人、知人、先輩、後輩、同僚という存在がおり、少なからずどこかを気に入ってもらっていることと思います。
(もし、気に入ってもらっていないのであれば、営業よりも周りに気に入られることに努めるべきかも知れません。)

ただ、それだけではあまりにも抽象的な判断基準になってしまいますので、少し具体的に言うと、「第一印象を意識する」こと。
これが基礎の基礎です。
あまりにも当たり前ですが、「商品を売る」ことばかりに頭を働かせてしまうとおろそかにしてしまいがちです。

ですから、お客様から気に入られるために、「第一印象を意識する」ことが一番初めに、そして、最も大切なことになります。

営業マンが営業活動を行っていくうえで、必要な業界知識やスキルといったものがあります。
が、業界、業種、業態に関わらず、営業活動を行ううえで必要最低限の基礎知識があります。

うちでは、「営業の三要素」として説明しています。

営業の三要素とは、�@自分を売る �A会社を売る　�B商品を売る　の３つのことです。

�@の「自分を売る」は、勿論、自分自身をお客様に買って頂くということです。
　言い換えれば「ファンになってもらう」ことです。

�Aの「会社を売る」は、お客様に信用して頂くために、自分の会社がいったいどのような　事業をしていて何の製品を扱っているのか、何処に会社があるのかといった事を説明し　ます。

�Bの「商品を売る」は、製品を買って頂く、契約して頂くことです。

言われてみれば当たり前のことです。
実際、営業経験がない方が営業を始めたときに陥るのが、�Bの「商品を売ろう、売ろう」としてしまうことです。
私も始めはそうでした。
研修を受けて、商品知識を学ぶと自分が知らなかった業界の進んだ技術に「これはすごい！」と感嘆します。
それが悪い意味で「いい商品だから売れる！」と思ってしまう訳です。

また、ブランド価値が高い企業に勤めている方であれば、「○○の商品だから売れる！」と思ってしまいます。
「ブランドを前面に押し出せば！・・・」と。


ですが「自分」と「会社」をお客様に売り込むこと先決だということが大切だ！ということです。
「待ち」の営業の方であれば、自分を売らなくてもそこそこ売れるようになるかも知れません。
しかし、基本的に営業マンは、「欲しがっていないお客様」を対象にして、購買を促す訳です。

ブランドや商品自体を説明しただけで、お客様が購入するようなお客様であれば、誰がいっても売れます。
要は、こういう方だけをターゲットにしていては、トップセールスマンにはなれません。


そこで、「商品を売る前に自分自身をお客様に売り込む」のです！！
これを念頭に置くことが営業マンとして、最低限必要になります。

結果を出すには努力しなければならない。
さらに、ただの努力ではなく、効率的に努力することが必要。

営業マンもスポーツ選手と一緒で、営業職の"プロ"である。
「ネクタイを締めた職人」なんていう言い方もする。

プロ野球選手が当たり前のように毎日基礎練習を欠かさないように、当り前以上の練習、当り前以上の努力をすることで、プロへの道が拓ける。
これは営業マンも一緒です。

努力というものは、「継続」がキーになります。
なかなか結果が出ないときもあります。
ただ、パンチ佐藤という元プロ野球選手がしていた話で「私は見逃し三振よりも空振り三振を選ぶ。行動したことによって、次の打席に入るときにより落ち着いて打席に入れるから」。

野球では、10回中7回失敗しても殿堂入りです。
営業マンも100件アタックして、70件断られて、へこんでいるようではプロではないといえるでしょう。

よく言われることのひとつに、営業は「何をやった！」のではなく、「結果が全て」が世界である、と。

事実として、結果を出さなければ、営業マンの業績にはなりません。
問題は、どう結果を出すかですね。

そのためには、「自分自身に勝手、努力する」ことが重要です。
要は、「自分が強くなること」です。
誰しも自分の中に自分がふたり以上います。
「頑張る自分」と「怠ける自分」です。

毎朝自分の中ではこのふたりの自分が戦っています。
それは、朝起きるときに、
「はぁ、眠いなぁ。あと10分寝ていたいなぁ」と思う自分と
「はっ、もうこんな時間だ！眠いけど起きなきゃ！」と思う自分です。
多くの人は、毎朝「頑張る自分」が「怠ける自分」に勝って、会社に行っている訳です。

したがって、まずは、「ふたりの自分がいること」を認識し、「頑張る時間が毎回勝つ」ように心掛ける必要があります。

具体的な目標を設定したら、目標達成に向けた行動を管理しなければなりません。

そのためには、いわゆるPDCAサイクルを管理することが大事になります。
PDCAサイクルとは、「Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Action(改善)」の頭文字をとったものです。

目標達成に向けて、ただ「頑張るぞ！」だけだと必ず目標が達成できるとは限りません。
プロセスにおける目標が達成できていないのであれば、その過程(プロセス)を変えることが必要になります。

したがって、「Plan」「Do」だけではなく、「Check」が必要になります。

しかしながら、過程を変えるためには、自分自身の行動を変える必要があるため、なかなか一筋縄にいきません。
なぜなら、自分の今までの習慣を変えなければら無いので、すぐにはかわらないからです。

そのため、行動を変えるには、まず、自分自身の行動がどうだったのかを振り返ることが必要です。
専門用語で「認知」する。

認知することで、自分自身の行動をどうにかしなければならないということを自然に認識します。
そして、分析した結果をもとに「Action」再実行します。
さらに、自分自身で気づきを得るだけでなく、周りからの「Feed back」(F)をもらうことで、さらに行動を変えやすくなるといわれています。

設定した目標(到達目標)の達成を確実なものにするためには、到達時点から逆に現時点に至るプロセスを「逆スケジュール化」し、到達目標に至るプロセスの節目毎に「プロセス目標」を設定することで、到達時点までの進捗状況がかんたんに把握することができます。

このプロセス目標を着実に達成することが重要ですので、節目にはプロセス目標の達成状況や到達目標に対する進捗状況をメンバーに都度フィードバック・共有し、メンバーの志気を向上させる配慮が必要になります。
更には、各々のプロセス目標を達成するための行動プロセスを明確にし、実行・管理(PDCAｻｲｸﾙ)する必要があります。

一定期間内に定めた目標を達成するためには、その期間における進捗を管理するため、到達目標から逆に「月間目標」、「週間の目標」、「当日の目標」に至る期間を細分化し、各々の目標 (プロセス目標)を設定します。